конкурентные преимущества какие бывают
Какие бывают конкурентные преимущества?
Мы много с вами говорили о том, как оценивать преимущества, что отличает настоящие преимущества от фейковых, но никогда не отвечали на вопрос: какие бывают преимущества?
И сегодня речь пойдет о шести преимуществах, которые открывают для компании путь к абсолютному лидерству в сегменте.
Что считать преимуществом?
Не так давно мы разбирали шесть атрибутов преимуществ — критерии оценки этих самых преимуществ. А очень давно — в первой статье на Quokka Media — я рассказывал об абсолютных и сравнительных преимуществах.
Пока вы не запутались, давайте все разложим по полочкам.
В идеале каждое преимущество отвечает шести критериям:
Чем больше критериев закрывает преимущество компании или продукта, тем лучше. Ну а чем меньше, тем ниже вероятность, что это и правда преимущество.
Теперь давайте перейдем к категориям преимуществ.
Первая категория преимуществ — это абсолютное преимущество — оно выделяет компанию как уникальную на рынке и склоняет большую часть потребителей в сегменте в пользу компании.
Вторая категория — сравнительное преимущество — составляющие предложения компании, по которым она опережает одних конкурентов и уступает другим. Например, вы доставляете товар за 2 дня, один ваш конкурент за 3 дня, другой — за 1 день.
Между абсолютными и сравнительными преимуществами пропасть. За счет одних компания выигрывает битву у конкурентов, другие же помогают выделиться на фоне пары конкурентов и никакой уникальности в них нет.
Поэтому я выделил еще одну категорию — устойчивое преимущество, которое дифференцирует предложение на фоне всех конкурентов, но не создает уникальной позиции.
Несомненно, каждая компания должна стремиться к обретению абсолютных преимуществ. Именно за счет него компания обыгрывает конкурентов и доминирует на рынке.
Поэтому сегодня мы разберем абсолютные преимуществ и посмотрим, каким компаниям удалось их обрести. Отмечу, что наличие одного преимущества не препятствует наличию другого. У ведущих глобальных компаний 3-4 преимущество. Хотя встречается такое нечасто.
Виды конкурентных преимуществ
Книг и публикаций на тему конкурентных преимуществ немало, и консенсус нас подводит к тому, что «настоящих» преимуществ всего шесть. Каждое из них открывает дорогу к отраслевому лидерству на национальном или мировом уровне.
1. Лидерство по издержкам
Когда компания лидирует по издержкам, она предлагает самые низкие цены. Так как эластичность спроса есть в 99,9% продуктов, то низкие издержки — путь к лидерству.
Эффект масштаба — самый распространенный путь к ценовому лидерству. Чуть реже инновации в производственной цепочке приводят к минимальным издержкам. Порой — это комбинация двух факторов.
Примеры компаний: Amazon, P&G, AliExpress. Крупнейшие промышленные компании, маркетплейсы — это классические примеры лидеров по издержкам.
В обычной жизни — жизни малого и среднего бизнеса — лидерами по издержкам становятся компании, которые одними из первых вышли на рынок. Они заключили самые выгодные соглашения с поставщиками или находятся справа от конкурентов на шкале обучения — то есть опередили соперников в операционной эффективности.
Как правило, есть одна компания, у которой самая низкая цена. И именно поэтому соревноваться по цене бессмысленно: у кого-то стоимость все равно ниже.
2. Бренд
Кажется, что бренд — абстрактное преимущество. Но есть простой способ убедиться, является ли бренд вашим преимуществом. Достаточно сопоставить известность вашей компании с известностью конкурентов. Чем больше разрыв, тем сильнее преимущество.
Сильный бренд — залог лояльности, рекомендаций и доверия. И за бренд люди готовы платить. Если быть точнее: люди менее чувствительны к повышению цен.
Примеры компаний: Louis Vuitton, Red Bull, Gillette, Starbucks. Сильный бренд нужен тогда, когда предельная полезность продуктов — эмоциональная или функциональная — в категории одинаковая. Не то что бы вы больше нигде не найдете кофе, похожий на Starbucks или бритвы, похожие на Gillette.
Чтобы придать дополнительной ценности этим продуктам, создаются бренды.
Хорошие новости: любая компания может создать бренд. Плохие: для этого нужна мощная идея, инвестиции в дизайн и маркетинг, постоянство и регулярность коммуникаций, выраженные корпоративные ценности.
3. Интеллектуальная собствественность
Здорово сделать нечто, которое нельзя скопировать и при этом представляет ценность. Причем интеллектуальная собственность — это не только про патенты и торговые марки. По идее фотографии на сайте тоже можно защитить. Создадут ли фотографии абсолютное преимущество — это уже вопрос.
Примеры компаний: Disney, General Electric, Pfizer. Плюс этого преимущества в том, что его можно использовать по много раз в разных продуктах. Посмотрите на Disney и подумайте, сколько фильмов, сериалов, комиксов, фигурок и всего прочего создала компания на базе героев Marvel.
Чтобы удерживать лидерство по издержкам, нужно постоянно вкладывать в процессы. С интеллектуальной собственностью этого нет: вы просто владеете ею и используете столько, сколько позволяет закон.
4. Талант
Когда компании экономят на сотрудниках, не вкладывают в их развитие или нанимают только тех, у кого есть опыт в сфере, они ограничивают свой потенциал.
Отбросим компании с визионерами во главе, вроде Tesla, и увидим, что лучшие продукты создают лучшие сотрудники. Как понять, что у компании лучшие сотрудники? Очень легко: этих людей хотят нанять все конкуренты или компании из смежных отраслей.
Примеры компаний: KPMG, The New York Times, Deloitte. Посмотрите на любую серьезную вакансию в области менеджмента: везде опыт работы в крупной консалтинговой компании, как KPMG — это преимущество. Работа в KMPG повышает не только ценность сотрудников, но и ценность продукта: все знают, что там лучшие специалисты.
Как и в истории с брендом, преимущество таланта доступно любой компании. Захочет ли она вкладывать в людей, обучать их, помогать им, идти на уступки — вопрос.
5. Владение ограниченным ресурсом
Ограниченный ресурс — это материальный или нематериальный актив, к которому есть доступ только у вас. Отличие ограниченного ресурса от интеллектуальной собственности в том, что теоретически не только вы можете владеть этим ресурсом. Но в силу обстоятельств — вы законный владелец. Вам повезло.
Примеры компаний: Газпром, Rio Tinto. Кажется, что такое преимущество — это удел компаний, добывающих полезные ископаемые. Но это не так. Не обязательно быть Газпромом.
У моего давнего клиента было эксклюзивное право на поставку в Россию одной игрушки. Долгое время об игрушке никто не знал, но в какой-то момент ее популярность взлетела: то ли фильм сняли, то ли компьютерную игру сделали, то ли еще что — уже не помню.
Факт в том, что игрушку начали искать, а весь коммерческий трафик забрал мой клиент: больше игрушку было купить негде.
6. Сетевой эффект
Сетевой эффект — это Rolls Royce преимуществ. Лучшее, что может случиться в жизни компании. Компании с реальным сетевым эффектом практически невозможно сместить. Да, можно создать продукт, рассчитанный на ту же аудиторию, но опередить лидера — практически невозможно.
Суть сетевого эффекта проста: чем больше людей пользуются продуктом, тем ценнее сама платформа. Без пользователей ценность продукта стремится к нулю.
Примеры компаний: Google, Facebook, Airbnb. Главные технологические компании планеты — лучший пример работы сетевого эффекта. С каждой секундой Google отрывается от конкурентов, потому что чем больше людей используют Google, тем более точные результаты выдает поисковая система.
Но вы удивитесь. Сетевой эффект — удел не только технологических компаний. И на следующей неделе я об этом тоже расскажу.
Как создать конкурентное преимущество?
Простой ответ на этот вопрос — сложно. Иногда даже невозможно. Но есть несколько действий, которые надо предпринять, чтобы по крайней мере приблизить себя к настоящему преимуществу.
1. Не жалеть ресурсов. Создание любого преимущества сопряжено с ошибками и провалами, а значит придется тратить либо деньги, либо время, либо оба ресурса, чтобы добиться желаемого результата.
2. Железный фокус. У компании должно быть четкое, написанное на бумаге видение. Понимание, зачем идти к этому видению и описанный путь. Главный вопрос: какую потребность каким продуктом вы хотите закрыть?
3. Знание потребителей. Нет ничего важнее, чем знать, как хотят изменить свою жизнь потребители, к какому результату прийти. Подумайте в контексте двух функций продукта, на какие факторы они влияют.
4. Отслеживание инноваций. Знание — сила. И вы должна знать не только свою отрасль, но и все инновационные процессы, ее окружающие. Причем важно не что это за инновация, а что она делает для потребителей, какого результата достичь.
5. Меняться, но сохранять главное. Нельзя из года в год делать одно и то же: продавать один продукт, инвестировать в те же каналы или не расширять географию. Но ценности, ключевые компетенции, фокус — эти вещи меняться не должны.
6. Развивать маркетинг. Преимущество ценно настолько, насколько о нем знают потребители. Вы создали лучший продукт, но никто о нем не знает или не понимает его ценность — вы создали бесполезный продукт.
Всегда стремитесь к созданию преимущества
Не у всех компаний есть путь к созданию абсолютного преимущества. Если в отрасли 100 компаний, то абсолютное преимущество разработают две-три из них.
Получается, большинству и пытаться не надо? Безусловно нет. Попытка развить преимущество — даже неудачная — все равно сделает вашу компанию и продукт лучше.
Подумайте вот о чем. Вы годами не ходили в зал и вот решились, купили абонемент. И на удивление стабильно ходите: сначала три раза в неделю, потом — пять раз. В зале вы делаете растяжку, бегаете, плаваете и крутите педали на велосипеде.
Спустя два года стабильных походов в зал, вы принимаете участие в триатлоне. Значит ли это, что вы выиграете соревнование? Значит ли это, что вы точно финишируете? Тоже нет. Но что вы добьетесь лучшего результата, чем без тренировок — 100%.
Так же и в бизнесе: стремитесь сделать что-то сложное и вы точно увидите прогресс.
Преимущества компании: как обойти конкурентов
Любая компания имеет достоинства, множество из которых можно рассматривать в качестве конкурентных преимуществ.
Но что делать, если бренд не имеет своих отличительных особенностей, если компания не так давно появилась на рынке? Как найти у фирмы преимущества, которые будут выгодно отличать ее от конкурентов и привлекать клиентов?
Мы уверены, что можно построить любой бизнес даже среди многочисленных конкурентов.
Содержание статьи:
Лучшие копирайтеры Биржи помогут описать ваши конкурентные преимущества
Конкурентные преимущества фирмы — это особенности, свойства торговой марки или продукции, благодаря которым компания имеет превосходство перед конкурентами.
Анализ преимуществ бизнеса
Прочие клише также не являются конкурентными преимуществами компании, поскольку никакая уважающая себя фирма не будет заявлять о некачественной продукции и сотрудниках-новичках.
Тем не менее на это можно взглянуть с другой стороны. Если преимущества конкурентов незначительны, то начинающим предпринимателям будет легче привлекать потенциальных клиентов.
К примеру, в магазине бытовой техники действует условие беспроцентной рассрочки. Рекламная кампания в этом случае базируется на этой услуге. Потенциальный клиент знакомится с ассортиментом этого магазина в интернете, однако выбирать товар отправляется в другое место с более низкими ценами. В результате «преимущество» ведет к тому, что магазин теряет своих покупателей, которые предпочитают сразу купить дешевый товар, нежели выплачивать рассрочку.
Именно поэтому важно обращать внимание на акценты, ставить на первые позиции выгоды и эмоциональное состояние, которое испытывает человек при сотрудничестве с компанией.
Разновидности конкурентных преимуществ
Все преимущества делятся на два вида:
1) Естественные: стоимость, сроки доставки, авторитет фирмы, известные клиенты. Такие преимущества особенно важны, поскольку они основаны на фактической информации.
2) Искусственные: индивидуальный подход, гарантийные обязательства, акционные предложения. Это манипулятивные преимущества, которые при правильном использовании могут выгодно дополнять естественные выгоды. 
Особенности естественных преимуществ
Такими достоинствами обладает каждая компания, однако далеко не все фирмы умеют правильно их осветить, когда полагают, что их преимущества очевидны или представляют собой клише. К фактическим преимуществам относятся следующие:
Низкая стоимость. Это одно из основных преимуществ любой фирмы. Если цены на продукцию или услуги ниже, чем у конкурентов, значит, важно сразу же отметить эту особенность. Важно указывать стоимость в точных цифрах, особенно если предприятие работает в корпоративной сфере.
Сроки. Для каждого вида товаров должны быть обязательно указаны точные сроки доставки. Не нужно допускать неточностей («доставим максимально быстро»).
Наличие опыта. Если персонал действительно имеет высокую квалификацию, следует донести это до потенциальных клиентов.
Специальные условия. Это могут быть выгодные предложения по поставке (скидки, удобное расположение офиса, подарки при покупке, оплата при доставке).
Уровень авторитета. К этому преимуществу можно отнести достижения фирмы, призы и награды, полученные на выставках и конкурсах, известные клиенты, которые стали постоянными. Значимое преимущество — позиция профессионального эксперта, например участие ваших сотрудников в различных конференциях.
Узкоспециализированная деятельность. Например, владелец дорогого автомобиля хочет заменить определенные запчасти и перед ним возникает выбор: сделать это в специализированном салоне, который работает только с автомобилями его марки, или обратиться в обычную мастерскую. Вероятно, он отдаст предпочтение первому варианту. Это составляющая уникального торгового предложения, которая часто применяется в качестве преимущества перед конкурентами.
Остальные фактические преимущества. К ним можно отнести расширенный ассортимент, наличие патентов на технологии производства, разработку специального плана по продаже товаров.
Особенности искусственных преимуществ
В этих трех ситуациях помогает применение искусственных преимуществ перед конкурентами, к которым относится следующее:
1. Введение добавочной ценности. Например, компания продает компьютеры без возможности вести достойную ценовую борьбу. В такой ситуации можно установить на компьютеры операционную систему и набор необходимых программ, после чего слегка повысить цены на технику. Это и называется добавочной ценностью, в которую включены скидки и различные бонусы.
2. Использование личностной отстройки. Это преимущество будет действовать, если конкуренты используют шаблонные клише. Вам достаточно продемонстрировать лицо фирмы (к примеру, директора). Такой подход будет выгодным в любой сфере — от продажи косметики до реализации стройматериалов.
3. Ответственность. Существенное преимущество, при котором вы можете поручиться за качество своей продукции или услуг.
4. Гарантийные обязательства. Гарантия может быть на обстоятельства («Если вы не получили чек, мы сами заплатим за товар»), а также на продукцию или услугу (у покупателя есть возможность вернуть товар в течение определенного срока).
5. Наличие отзывов. Для покупателей важно знать статус человека, который оставляет отзыв о вашей компании. Желательно оставлять отзывы на специальных бланках, где потребитель будет ставить личную подпись.
6. Демонстрация. Это одно из основных преимуществ, которое заключается в презентации собственной продукции. Желательно, чтобы презентация была в формате видео. При демонстрации важно акцентировать внимание на характеристиках продукции.
7. Наличие кейсов. Их может и не быть, тем более если фирма — новичок. В этой ситуации рекомендуется создать искусственные кейсы, в которых вы будете оказывать услуги сами себе или клиенту на основе взаимной выгоды. Тогда у вас будет кейс, который продемонстрирует профессионализм фирмы.
8. УТП. Смысл этого предложения заключается в том, что компания делает акцент на определенной детали или предоставляет информацию, которая выделяет ее среди аналогичных фирм.
Поиск преимуществ и правильное описание
1). Чтобы быстро определить конкурентные особенности, вы должны понять, в чем именно ваша фирма лучше других. Сделать это нужно без абстрактных размышлений, опираясь на конкретные факты. Грамотная стратегия предполагает превращение ваших сильных сторон в преимущества за счет слабых сторон других компаний.
2). Отличный способ понять, почему клиенты доверяют именно вам — спросить у самих потребителей. Кто-то укажет, что сотрудничает с вами из-за удобного географического расположения. Кто-то отметит, что доверяет вам. Соберите и изучите информацию. Определив сильные стороны, подумайте над слабыми, придумайте, каким образом их можно превратить в достоинства. Для этого можно пользоваться универсальной формулой: «да, у нас имеется недостаток, но зато есть и преимущество».
Например, «Стоимость нашего товара выше, чем у конкурентов, зато мы поставляем полную комплектацию при покупке компьютера с предустановленной операционной системой и комплектом необходимых программ».
Так вы даёте понять клиентам, что не скрываете своих недостатков, объясняете, почему ваши цены выше, и таким образом увеличиваете доверие к вам.
3). Описывая преимущества, добавляйте конкретику и фактические данные. Расскажите, чего вы добились за точное время работы, сделайте инфографику, обозначьте основные тезисы.
Фраза «опыт работы — 10 лет» ни о чем не говорит потенциальным клиентам о вашей фирме. Нужно рассказать, что вы сделали и чего добились за это время: приведите инфографику, тезисно расскажите о своих успехах.
«Высокое качество» указывают среди своих преимуществ большинство фирм. Гораздо выгоднее описать, какие выгоды будут у клиента при использовании ваших товаров: насколько быстро вы доставите продукцию, установите оборудование, будет ли работать с проектом конкретный специалист, несете ли вы гарантийные обязательства.
Мало кого удивишь фразой «доступные цены». Такое словосочетание не поможет вам увеличить продажи. Именно поэтому оперируйте не пустыми словами, а конкретными цифрами.
Мы снова напоминаем банальный, но важный принцип маркетинга: эффективнее рекламировать не саму продукцию, а ощущения, которые получает потребитель в результате сотрудничества с вами.
Разница между вашими предложениями и рекламой конкурентов должна быть сразу заметна покупателям. Потребители уже не реагируют на агрессивные призывы, они предпочитают изучать подробную информацию о своих выгодах.
Регистрируйтесь и заказывайте тексты для описания ваших конкурентных преимуществ у копирайтеров Биржи eTXT.
Конкурентные преимущества компании: виды и источники
Узнайте, какие виды конкурентных преимуществ компании бывают, каковы источники их формулирования, какие параметры компании изучать, чтобы разработать эффективные конкурентные преимущества компании.
Читайте в статье:
КОНКУРЕНТНЫЕ ПРЕИМУЩЕСТВА: ЧТО ЭТО ТАКОЕ
Конкурентные преимущества компании создаются уникальными активами компании: материальными и нематериальными. В результате использования этих активов компания создает конкурентную стратегию.
Стратегия всегда нацелена на создание ценности для клиента. Эта ценность не должна копироваться конкурентами.
Конкурентное преимущество компании должно быть сложно, если не невозможно, скопировать. Если конкурентное преимущество легко копируется или имитируется, оно не считается конкурентным преимуществом.
Конкурентное преимущество компании возникает из стоимости, которую компания способна создать для своих потребителей и которая превышает затраты по ее созданию.
Конкурентное преимущество компании возникает из стоимости, которую компания способна создать для своих потребителей и которая превышает затраты по ее созданию
Понятийное представление создания дополнительной стоимости и конкурентного преимущества в результате совокупного вклада многих видов деятельности компании разработал в 1998 году Майкл Портер и назвал этот процесс цепочкой создания стоимости.
Для сложных В2В рынков особенно важно не упрощать понятие конкурентного преимущества.
Конкурентное преимущество компании нельзя рассматривать как одно или несколько свойств и характеристик продукта.
КОНКУРЕНТНЫЕ ПРЕИМУЩЕСТВА: ВИДЫ
Виды конкурентных преимуществ компании могут привязываться к следующей деятельности:
Все эти конкурентные преимущества компании возникают в результате большей эффективности и/или более низких издержек в результате определенных видов деятельности, которые осуществляет компания.
Деятельность может быть основной, т.е. непосредственно приносящей прибыль и вспомогательной, т.е. являющейся поддерживающей для основной деятельности. На пересечении различных видов деятельности возникает Конкурентное преимущество.
КОНКУРЕНТНЫЕ ПРЕИМУЩЕСТВА: КОГДА ФОРМУЛИРОВАТЬ
Формирование конкурентного преимущества становится особенно актуальным для компании в следующих ситуациях:
Важно помнить, что с течением времени дифференциаторы, определяющие конкурентное преимущество, под внешним влиянием рынка и из-за внутренних факторов имеют тенденцию изменяться.
Это значит, что компании необходимо вовремя оптимизировать свои конкурентные преимущества, чтобы продолжать получать прибыль превышающую его издержки.
Чтобы понять, в чем конкурентное преимущество компании, необходимо исследовать все виды деятельности, которые осуществляет компания и разобраться в их взаимодействии.
Для этого осуществляется анализ цепочки создания стоимости, после этого формируется конкурентная стратегия компании.
КОНКУРЕНТНЫЕ ПРЕИМУЩЕСТВА И КОНКУРЕНТНАЯ СТРАТЕГИЯ
У каждой компании есть много слабых и сильных сторон по сравнению с конкурентами. Майкл Портер сформулировал, что конкурентные преимущества могут быть сформированы только в двух направлениях: снижение издержек и дифференциация продукта.
Сила или слабость компании определяется в конечном счете ее способностью максимально снизить издержки по сравнению со своими конкурентами или добиться большей дифференциации своего продукта по сравнению с конкурентами.
Эти два основных типа конкурентных преимуществ позволяют компании выбрать три наиболее общих конкурентных стратегии, с помощью которых компания может добиться уровня эффективности превышающего средние показатели в сегменте отрасли, в котором компания работает:
Каждая из этих стратегий содержит принципиально разные пути получения конкурентных преимуществ.
Стратегия лидерства в минимизации издержек и дифференциации продукта обычно нацелена на получение конкурентного преимущества в широких клиентских сегментах отрасли. А стратегия фокусирования нацелена на получение конкурентного преимущества в узком сегменте (нише) отрасли.
Конкурентные преимущества компании и конкурентные стратегии
Можно ли реализовать более одной конкурентной стратегии?
Однако сокращение издержек не всегда требует уступок в области дифференциации продукта. Если компании удастся стать лидером отрасли по минимизации издержек и одновременно с этим производить дифференцированный продукт, она получает хороший доход на вложенные средства и обыгрывает многих конкурентов.
КОНКУРЕНТНЫЕ ПРЕИМУЩЕСТВА: ИСТОЧНИКИ
На свободном рынке конкурентным преимуществом становился сам факт присутствия компании и ее деятельность.
На устоявшемся конкурентном рынке конкурентное преимущество часто глубоко запрятано.
Если компания работает на рынке давно по своей клиентской базе и начинается спад продаж, компания часто не может определить, в чем именно были ее конкурентные преимущества на старте продаж.
По опыту проектов Active Sales Group в 80% случаев в бизнесе, который создавался 10 лет назад, ни продавцы, ни РОП и даже не коммерческий директор не могут сформулировать, какие именно виды деятельности в компании способствовали установлению конкурентной позиции на рынке во времена, когда продажи росли, и какие конкурентные преимущества определяют выбор клиента сегодня.
Когда дифференциаторы размыты, необходимо выявить источники конкурентных преимуществ. Для этого нужно разложить всю деятельность компании на составляющие, сформулировать цепочку создания стоимости, и понять, какие виды деятельности компании создают в цепочке потребительскую ценность, за которую платит клиент.
Очень важно принципиально понимать, что В2В продажа происходит только тогда, когда клиент понимает, как ваш продукт (дополнительная стоимость, которую вы создали в своей цепочке создания стоимости) может быть использован клиентом в своей цепочке создания стоимости.
Если во время переговоров вы доносите до клиента каким образом в случае покупки вашего продукта цепочка создания стоимости клиента получает выгоды (снижаются издержки и/или повышается эффективность в определенных звеньях Цепочки), то клиент покупает.
Компания должна разбираться в том, какие виды деятельности дифференцируют ее от конкурентов и оказывают влияние на компанию-покупателя. Под это влияние выстраивается политика продаж, цели продаж, планы продаж и техники продаж.
Дифференциация, т.е. то, чем и как отличается одна компания-продавец от другой, определяется тем, каким образом цепочка создания стоимости продавца взаимодействует с цепочкой создания стоимости покупателя в Точках контакта.
Популярный сегодня инструмент Customer Jorney Map (Карта пути клиента) отражает то, как клиент воспринимает конкурентные преимущества компании в точках контакта.
КОНКУРЕНТНЫЕ ПРЕИМУЩЕСТВА: ВОСПРИЯТИЕ КЛИЕНТОВ
Основная сложность В2В продаж в том, что клиент часто не в состоянии оценить конкурентное преимущество вашей компании, а также ценность вашего продукта.
Чтобы выявить все аспекты конкурентных преимуществ компании клиент должен использовать ваш продукт в течение длительного времени. Клиенту необходимо понять как приобретенный продукт будет влиять на его цепочку стоимости.
Ваш клиент не знает каким образом ваш продукт может помочь ему снизить затраты или повысить эффективность своей работы. Покупатель может переоценивать конкурентные преимущества вашей компании, а может и недооценивать.
Чаще всего клиенты оценивают продукт исходят из цены и не учитывают другие категории затрат и конкурентные преимущества компании.
Таким образом, имидж и образ компании и продукта, который создается до продажи, не менее важен чем сам материальный продукт.
Очень часто покупатели не понимают, что им нужно. И это может стать возможностью для реализации стратегии дифференциации: вы можете ориентироваться только на таких клиентов и постепенно, внедряя экспертные продажи, учить их ценить ваши конкурентные преимущества.
Таким образом, дифференциация может быть основана на тех факторах, которые потенциальный клиент оценивает в первую очередь при выборе поставщика в В2В, а именно:
Все эти сигналы клиент оценивает и на основании этой оценки делает свое представление о силе ваших конкурентных преимуществ.
Иногда ценностные сигналы в точках контакта не менее важны чем создание стоимости продукта.
Разрабатывайте и обновляйте конкурентные преимущества вашей компании своевременно в соответствии с требованиями рынка для того, чтобы удерживать лидерскую позицию в продажах.
Оцените эффективность вашей системы продаж
Скачайте чек-лист и за 20 минут оцените эффективность вашей системы продаж