какую накрутку делать на товар в интернет магазине
Как посчитать и увеличить прибыльность интернет-магазина
Чтобы повысить прибыльность интернет-магазина, необходимо знать, как рассчитать его экономику. В статье рассказываем, как посчитать главные показатели экономики магазина
Камиль Калимуллин
Предприниматель, основатель компании «AdvantShop»
Прибыльность бизнеса еще называют экономикой. Она показывает, насколько эффективно бизнес развивается. Если экономика положительная — предприниматель зарабатывает, бизнес активно развивается. Если экономика уходит в минус — собственник бизнеса лишь тратит свои деньги и ничего не зарабатывает.
В этой статье разберемся, как рассчитать экономику интернет-магазина и понять, приносит бизнес деньги или нет. Будет много формул, расчетов и таблиц.
Какие показатели нужны, чтобы рассчитать экономику
Экономика бизнеса — это баланс доходов и расходов. Если доходов больше, чем расходов, то экономика положительная, а значит, собственник бизнеса получает прибыль. Если расходов больше, чем доходов, то экономика отрицательная, следовательно, владелец бизнеса ничего не зарабатывает и даже теряет личные деньги.
экономику называют прибыльностью. Будем использовать в статье и тот и другой термины.
Чтобы рассчитать прибыльность интернет-магазина, потребуются такие показатели:
Средний чек — это сумма выручки за определенный период, поделенная на количество чеков за тот же период.
К примеру, всего за неделю у вас было две покупки, одна — на 24 000 ₽, другая — на 26 000 ₽. Всего доход за неделю — 50 000 ₽.
Тогда средний чек за неделю = 50 000 ₽ / 2 покупки = 25 000 ₽.
Средний чек можно считать за разный период. Обычно берут месяц или квартал.
Маржа — это разница между себестоимостью товара и ценой, по которой продают товар. Этот показатель рассчитывают для того, чтобы понимать, сколько получает компания при реализации продукта, без учета дополнительных затрат. При расчете маржи из цены товара или услуги вычитают производственную себестоимость, а другие расходы не учитываются.
Главное, не спутать маржу с наценкой, иначе остальные расчеты будут неверны.
Маржу считают в контексте отпускной цены. Она показывает, сколько мы зарабатываем с продажи в выражении в процентах. Маржа всегда ниже 100%.
Наценка — показатель, который рассчитывается от закупочной цены. Он может быть выше 100%.
Маржа дает предпринимателю возможность определить точки роста. Чем выше маржа, тем устойчивее бизнес. Рассчитывать маржу следует для каждого нового проекта, чтобы оценить перспективность выбранной ниши. Также рекомендуем рассчитывать маржу по каждой товарной группе, чтобы оценить рентабельность товара и его востребованность в своем сегменте.
В процентах маржу считают так:
Рассчитаем маржу этого товара: (25 000 ₽ − 22 000 ₽) / 25 000 ₽ × 100% = 12%.
Маржинальный доход — это сумма, которая остается компании при продаже единицы продукции без вычета постоянных расходов на доставку, рекламу и других.
В нашем примере это: 25 000 × 0,12 = 3000 ₽.
На этих трех показателях строится вся экономика бизнеса.
Главные показатели экономики интернет-магазина и как их посчитать
Главные показатели экономики:
Давайте рассчитаем их. Для расчета возьмем показатели среднего чека, маржи и маржинального дохода, которые посчитали в предыдущем разделе.
CPO — Cost per Order — главный показатель эффективности рекламы. Он показывает, сколько денег потратил магазин, чтобы привлечь один заказ. То есть это стоимость целевого действия клиента — покупки.
Зная этот показатель, можно легко рассчитать, окупаются затраты на реализацию товара или нет.
Чтобы рассчитать СРО, нужны две цифры — цена клика и конверсия в заказ.
Цена клика— это сумма, которая списывается со счета рекламной кампании, когда пользователь нажимает на ваше контекстное объявление. Цену клика можно посмотреть в настройках рекламной кампании в Яндекс.Директе или в рекламном кабинете на Фейсбуке в зависимости от того, где вы размещали рекламу.
Конверсия в заказ показывает в процентах, сколько из людей, зашедших на сайт магазина, совершили в итоге покупку. Например, на сайт пришли сто человек, двое из них купили, соответственно, конверсия — 2%. В среднем по России конверсия в заказ в интернет-магазинах составляет 1—2%. Поэтому пока не посчитали точную конверсию, можно ориентироваться на 2% при расчете СРО.
Для примера: при текущей рекламной кампании 1 клик стоит 10 ₽, конверсия — 2%.
СРО = 10 ₽ / 0,02 = 500 ₽. Столько стоит привлечение каждого заказа при такой рекламной кампании и такой конверсии.
CPO считают по действующей рекламной кампании. Если только начинаете бизнес, рекомендуем тестировать с небольшим бюджетом. Сумма зависит от вашей ниши. Обычно для первых выводов достаточно 5000 ₽.
Обработка одного заказа. Для этого посчитайте все затраты компании за месяц: аренду офиса, налоги, зарплату сотрудников и так далее и разделите на количество продаж за этот месяц.
Предположим, ваши затраты — 100 000 ₽. Количество заказов в месяц — 375. Тогда стоимость обработки одного заказа = 100 000 ₽ / 375 = 267 ₽.
Прибыль с одного заказа. Это выручка, которую компании приносит один заказ клиента за период, чаще всего за месяц. Этот показатель помогает компании строить прогнозы увеличения будущей прибыли.
В нашем примере: 3000 − 500 − 267 − 50 = 2183 ₽.
Прибыль компании за месяц. Показывает, сколько интернет-магазин зарабатывает за месяц.
Затраты на компанию — 100 000 ₽, прибыль с одного заказа — 2183 ₽, количество заказов в месяц — 375.
Прибыль за месяц: 2183 × 375 = 818 750 ₽.
Такие показатели получились без учета затрат на рекламу. Появляется вопрос: сколько денег выделить на рекламный бюджет, чтобы вписаться в прибыльную модель экономики?
Как рассчитать рекламный бюджет, чтобы сохранить прибыльность магазина
Для расчета рекламного бюджета понадобится показатель CPO, который мы уже посчитали в предыдущем разделе.
Мы знаем, что было 375 заказов за месяц. Привлечение каждого заказа обходится нам в 500 ₽. Значит, рекламный бюджет должен быть таким: 500 × 375 = 187 500 ₽.
Если ваша цель — получить 500 заказов, на рекламу придется потратить больше: 500 ₽ × 500 заказов = 250 000 ₽.
Обратите внимание, что при росте заказов будут расти и затраты на их обработку. Возможно, магазин не потянет 500 заказов, поэтому придется нанимать дополнительного сотрудника.
Кроме того, рекламная кампания не может постоянно масштабироваться: после бюджета количество покупателей перестанет расти с той же скоростью. Все это нужно тестировать и проверять практике.
Как увеличить прибыль интернет-магазина
Если после расчетов показатели экономики вашего интернет-магазина не совпадают с желаемыми, воспользуйтесь этими рекомендациями, чтобы поправить ситуацию:
Главное
Экономика интернет-магазина — это отношение результатов его работы: доходов и расходов. Частая ошибка будущих владельцев интернет-магазинов — пренебрежительное отношение к экономике. Но чтобы понять, в какую сторону движется ваш бизнес, необходимо знать эти базовые показатели и проверять их хотя бы каждый квартал.
Расчет полезен как действующему бизнесу, так и стартапу. Например, вы хотите открыть онлайн-магазин зоотоваров и планируете обойти конкурентов за счет более низкой цены. Такой несложный подсчет покажет, сколько продаж нужно совершать, чтобы начать получать прибыль.
Если вы готовы развивать свое дело — скачайте таблицу, о которой мы говорим в статье, подставьте свои цифры и получите полную экономическую модель вашего интернет-магазина.
Подписка на новое в Бизнес-секретах
Подборки материалов о том, как вести бизнес в России: советы юристов и бухгалтеров, опыт владельцев бизнеса, разборы нового в законах, приглашения на вебинары с экспертами.
Как посчитать торговую наценку: четыре способа
Торговые компании часто учитывают наценку отдельно, используют для этого специальный счет — 42 «Торговая наценка». Но если уж решили делать все правильно — давайте разберемся, как эту самую наценку рассчитать.
Для расчета наценки бухгалтер может воспользоваться Методическими рекомендациями Роскомторга (утверждены Письмом Роскомторга № 1—794/32—5 от 10.07.1996). В соответствии с п.12.1.3 товары можно учитывать двумя способами: по количественно-стоимостной и стоимостной схеме учета.
Что это значит?
Количественно-стоимостная схема подразумевает, что товары учитываются в бухгалтерии как по количеству, так и по стоимости. Так бывает чаще всего.
Стоимостная схема означает, что бухгалтер по каким-то причинам не может вести учет товаров по количеству, поэтому оценивает их только в стоимостном выражении. А вот количественный учет ведут, например, на складе или в магазине. Он должен быть в любом случае.
Посчитать наценку можно 4 способами:
Способ 1. Расчет реализованной торговой наценки по товарообороту
Допустим, вы продаете только диваны и на все делаете одну и ту же наценку. Тогда такой способ вам подойдет.
Рассчитать можно по формуле:
Валовой доход = Товарооборот * Расчетная ТрНц / 100,
где Расчетная ТрНц = ТрНц / (100 + ТрНц), %
ТрНц — торговая наценка.
Валовый доход рассчитывается очень просто. Из суммы денег, вырученных за продажу, вычтите средства, потраченные на покупку.
Пример 1. Расчет наценки по товарообороту, если ее размер в течение отчетного периода не изменялся. 
Определяем Расчетную ТрНц:
РН = ТрНц / (100 + ТрНц) = 25 / (100 + 25) = 20 %
где ТрНц — это и есть наша торговая наценка (в данном примере она составляет 25%).
Теперь посчитаем валовой доход:
ВД = Т * РН / 100 = 48 000 руб. * 20% / 100% = 9 600 руб.
В бухучете операции отразим так:
Способ 2. Расчет ТрНц по ассортименту товарооборота
Вы продаете косметику. Есть косметика дорогих брендов и более экономные варианты. На бренды наценка выше, а вот недорогие кремы и маски вы продаете с меньшей наценкой.
То есть у вас несколько видов товаров и на каждый из них наценка будет разной. Тогда используем этот способ расчета ТрНц.
Товар нужно разбивать на группы по размеру наценки.
Используем формулу для расчета:
где Т — товарооборот по группам товаров 1, 2. n.
РТрНц — расчетная торговая надбавка по группам товаров.
Пример 2. Будем считать, что размер наценки в течение отчетного периода оставался неизменным. Пусть Товар 1 — это маленькие фирменные наборы Lego, а Товар 2 — наборы конструктора-аналога. Видно, что брендовые игрушки дороже, покупают их реже и, судя по всему, их купили меньше, а вот более дешевые наборы разбирают хорошо, поэтому их закупили в июле сразу на 35 000 руб.
РТрНц нужно рассчитать отдельно по каждой группе товаров:
Для Товара 1: РТрНц = ТрНц / (100 + ТрНц) = 30 / (100 + 30) = 23,077%.
Для Товара 2: РТрНц = ТрНц / (100 + ТрНц) = 25 / (100 + 25) = 20%.
Соответственно, ВД составит:
ВД = (Т1 * РТрНц1 + Т2 * РТрНц2) / 100 = (18 000 руб. * 23,077% + 30 000 руб. * 20%) / 100 = 10 153,86 руб.
Теперь разнесем наши операции по счетам:
В программе МойСклад вы можете учитывать продажу любых товаров, а еще управлять торговыми точками и продажами. А еще следить за аналитикой и всегда быть в курсе потребительского спроса — когда повысить наценку, а когда сделать скидку за залежалый товар.
Способ 3. Расчет по ассортименту остатка товаров
Если вы настолько педантичны, что готовы регулярно проводить инвентаризацию своих товаров, то это способ для вас.
Ежемесячно определяйте стоимость остатка товаров и стоимость проданных товаров.
Вычисляем наш валовый доход:
ВД = (ТрНцнач + ТрНцпост — ТрНцвыб) – ТрНцкон,
где ТрНцнач — наценка на остатки товаров (на начало периода)
ТрНцпост — наценка по товарам, которые поступили в течение периода;
ТрНцвыб — ТрНц на реализованные товары за период;
ТрНцкон — ТрНц на остаток товаров на конец отчетного периода.
Пример 3. Расчет реализованной ТрНц по ассортименту остатка товара. Давайте будем продавать на этот раз продукты — много разных.
Рассчитаем реализованную торговую наценку.
ВД = (ТрНцнач + ТрНцпост — ТрНцвыб) — ТрНцкон = (12 000 руб.+ 4 000 руб.— 0 руб.) – 6 400 руб. = 9 600 руб.
Заходим в нашу бухгалтерскую программу и формируем проводки:
Чтобы избежать ошибок, лучше вести складской учет в специальной программе. В МоемСкладе собрано все, что нужно для ведения торговли — инструменты для работы с онлайн-кассами и маркировка. Первые 14 дней длится пробный период, чтобы вы могли оценить все возможности сервиса. Затем можно либо выбрать тариф, который подходит под ваши задачи, либо и дальше работать бесплатно, если у вас один пользователь и одно юридическое лицо.
Способ 4. Расчет по среднему проценту
Этот способ всех уравнивает и усредняет данные, но именно поэтому он может быть менее точным — по разным товарам может быть существенное отклонение. Зато если стоимость товаров не отличается сильно, то можете смело применять средний процент наценки.
Рассчитать его можно по формуле:
где Пвд — средний процент валового дохода.
Рассчитаем средний % валового дохода:
Пвд = (ТрНцнач + ТрНцпост — ТрНцвыб) / (Т + ОК) * 100%,
где ТрНцнач — сумма наценки на начало периода по остаткам товара;
ТрНцпост — наценка на товары, которые поступили в рассматриваемый период;
ТрНцвыб — и наценка по выбывшим товарам;
ОК — остаток товаров на конец периода (сальдо счета 41).
Расчет среднего процента валового дохода:
Пвд = (ТрНцнач + ТрНцпост — ТрНцвыб) / (Т + ОК) * 100 = (1 200 руб. + 12 500 руб. — 0 руб.) / (48 000 руб. + 7 200 руб.) * 100% = 24,48%.
Соответственно, сумма ВД (реализованной торговой наценки) составит:
ВД = (Т * Пвд) / 100 = (48 000 руб.* 24,48%) / 100% = 11 750,40 руб.
И снова проводки в бухучете:
Помните, что подход к формированию и расчету наценки в бухгалтерии и у руководителя, отдела маркетинга может быть разный. Бухгалтер ведет учет в своей программе, а руководитель хочет контролировать процесс в сервисе, где ему все будет предельно.
Работать в МоемСкладе может и продавец, и бухгалтер, и директор, и менеджер по продажам. Есть интеграции с маркетплейсами, интернет-магазинами и службами доставки. С помощью сервиса вы упростите все складские и управленческие процессы, снимите с себя рутинные задачи, которые отнимают время.
Ценообразование в интернет-магазине
Последние месяцы перед владельцами интернет-магазинов остро стоит проблема ценообразования – поставщики регулярно повышают закупочную стоимость, а покупатели стараются экономить. Чтобы поддерживать конкурентоспособность и достигать необходимых показателей эффективности, необходимо выбрать оптимальный механизм ценообразования.
Как формируется стоимость товаров в интернет-магазине
Стоимость товара в интернет-магазине, как и в любой торговой организации, формируется из суммы закупочной стоимости и наценки. Если поставщик назначает РРЦ (рекомендуемую розничную цену), то задача немного упрощается – ниже нее установить стоимость нельзя, а выше – обычно не имеет смысла. Когда цену можно установить самостоятельно, необходимо рассчитать и проанализировать несколько факторов, например:
Исходя из планируемых объемов реализации, производится расчет – какую прибыль необходимо получить, чтобы не работать в убыток, а так же величину допустимо возможных скидок. При этом цена должна быть привлекательной для покупателей – ниже, чем у конкурентов.
Стоит так же учитывать, что отпускная цена на одни и те же товары у поставщиков может быть разной. Поэтому необходимо регулярно отслеживать более выгодные предложения. Снизить цену закупки можно несколькими способами:
Чтобы информация на сайте всегда оставалась актуальной, можно использовать специальные сервисы для отслеживания цен на сайте конкурентов, что позволит оперативно их менять при необходимости.
Стратегии ценообразования
Формировать цены можно используя несколько стратегий:
Любые из перечисленных стратегий можно сочетать для получения максимальной эффективности.
Инструменты корректировки цен
Для адаптации цен в соответствии с изменениями, происходящими на рынке, поддержания спроса и борьбы с конкурентами, их необходимо регулярно корректировать. Производить это можно по-разному:
Еще один способ привлечения покупателей – ценовые провокации. При этом здесь совсем не используется изменение стоимости, а только специальные акции, вызывающие эмоции у покупателей. Например, скидка за предъявление дисконтной карты магазина-конкурента и т.д.
Как безболезненно повысить цены на товары
Скидки, акции, программы лояльности – все это только подогревает интерес покупателей к товарам. Но иногда стоимость товаров необходимо повысить, при этом, не оттолкнув клиентов. Есть несколько способов, как изменить цены, сохранив покупателей:
Независимо от выбранной стратегии ценообразования, залог успешных продаж – обязательный мониторинг цен конкурентов и контроль расходной части интернет-магазина.
Про маркетплейсы от эксперта: как рассчитать стоимость выхода и продвигаться на Wildberries, Ozon и Яндекс.Маркете
Выход на маркетплейс без предварительной подготовки — это почти 100% провал. Недостаточно просто изучить условия площадки. Надо исследовать нишу и конкурентов, рассчитать конечную цену товара с учётом всех затрат, заложить достаточный бюджет на продвижение.
Как всё это сделать, рассказывает эксперт и практик Александр Бурда. Он вышел на маркетплейсы с опытом в уже два года продаёт на Wildberries, Ozon и Яндекс.Маркете и оказывает услуги фулфилмента для других продавцов. А ещё обучает и консультирует начинающих продавцов и ведёт про продажи на маркетплейсах.
Александр ответил на наши вопросы про выход на Wildberries, Ozon и Яндекс.Маркет. Если вы хотите, чтобы мы раскрыли пункт подробнее, пишите в комментариях к статье. Сделаем на эту тему отдельный материал.
Как рассчитать конечную цену товара для маркетплейса?
Сначала напомню, что для выхода на маркетплейс вам нужно юридическое лицо, ИП или, как минимум, статус самозанятого.
Перед началом работы с площадкой вам нужно понять, какую цену поставить на товар, чтобы не быть дороже конкурентов, и выгодно ли вообще его продавать.
Составляющие цены на товар на маркетплейсе:
Все расходы учли. Дальше смотрим на рыночную стоимость товара и добавляем свою наценку. Так можно понять цену.
Вот пример подобного расчёта для Wildberries:
Расчёт стоимости товара и дохода от продаж на маркетплейсе
Что такое выкупы (самовыкупы) и почему они важны для продвижения на маркетплейсе?
Чтобы начать стабильно продавать на маркетплейсе, надо удерживать карточку товара в верхних строках поиска. Для этого можно:
Но более эффективный и быстрый способ поднять карточку товара — самовыкупы. Это самостоятельная покупка своего же товара. Чаще всего это дело поручают посредникам или специальным сервисам, потому что это выгоднее.
Маркетплейс видит, что ваш товар востребован, что его покупают, и начинает активнее предлагать его покупателям. И тогда происходят настоящие продажи, а это и есть цель продвижения.
Как работает самовыкуп:
Повторяя эту схему несколько раз, можно выйти в топ выдачи по своему товару. Скорость зависит от бюджета: вы должны заложить не только стоимость выкупа (то есть цену товара на маркетплейсе), но и оплату услуг специальных людей или сервиса (около 100 рублей за выкуп). Плюс комиссия и логистика маркетплейса. Плюс налоги. Это всё придётся заплатить перед тем, как вы получите обратно свой товар.
Когда нужно начинать продвигать товар на маркетплейсе?
В идеале, конечно, хорошо бы выбрать ходовой товар с низкой конкурентностью и зайти на маркетплейс с него. Так вы минимизируете расходы на продвижение — товар самостоятельно начнёт продаваться и продвигаться. Как это произойдёт? Маркетплейсы все новые товары поднимают вверх. Товар находится в топе около недели, потом опускается на ту позицию, которую достиг (по результатам продаж за эту неделю).
Именно в первую неделю после вывода товара на маркетплейс очень важно нагнать трафик: либо выкупать, либо давать внутреннюю рекламу.
Например, трафик можно получать из Яндекс.Дзена. Написать перед праздничным сезоном статью вроде «Какую расчёску подарить девушке с кудрявыми волосами». Вставить туда ссылки на свой товар на маркетплейсе — те самые расчёски, и получать трафик. Бесплатно.
Можно размещаться в тематических группах в Инстаграме или ВКонтакте. Можно поработать по бартеру с мелкими блогерами. Обменять на посты с обзорами штук товара, трафик вы уже получите.
Что касается внутренней рекламы на маркетплейсе, то на Wildberries она неэффективная и дорогая, не советую. На Ozon работает неплохо. Зато на Яндекс.Маркете сейчас действует программа для тех, кто рекламирует товары через систему Яндекс.Директ — комиссия 1 рубль, если покупать пришёл с рекламы. Стоит этим пользоваться.
В любом случае деньги на продвижение нужно закладывать всегда. Если вы классно выбрали товар и так повезло, что сразу пошли органические продажи — отлично. Такие случаи бывают. Но я пока не знаю людей, которые без обучающих курсов, помощи экспертов или сервисов сами выбрали ходовой товар. Без предварительного анализа ниши и закладывания денег на продвижение выход на маркетплейс закончится скорее всего плохо.
Какое количество запасов товара нужно для выхода на маркетплейс?
Это очень важный момент. Многие заходят на маркетплейс с запасом в единиц товара, что в корне неверно.
Даже если вы не планируете делать самовыкупы и уверены, что товар сразу начнёт продаваться, у вас могут слишком быстро пойти продажи и вы не успеете подвезти новый товар. А зануление товара — это очень плохо. На Wildberries карточка товара сразу падает вниз. На Ozon такого падения не происходит, но всё равно маркетплейс понимает, что вы нестабильны и не можете вовремя подвозить. А чем меньше остатки товара, тем меньше трафика на вас льёт маркетплейс.
Количество остатков одного товара должно доходит до штук. Конечно, зависит от стоимости. Если это, например, телевизоры, возможно хватит и 20 штук. Но всё равно нужно заранее прикидывать количество проданных товаров (тут поможет анализ конкурентов), чтобы успеть подвезти вовремя.
Нужны запасы не менее штук каждого товара. Иначе будет сложно делать самовыкупы и поддерживать остатки на маркетплейсе
Количество запасов товара очень важно для самовыкупов. Например, вы привезли на маркетплейс 10 единиц товара. Выяснили, что самые топовые конкуренты продают по 100 в день, помельче — 50 в день. Ещё пониже — по товара в день. Поэтому вам нужно дней выкупать по товара самому у себя. Умножаем 2 на 5 и получаем 10 товаров. То есть это все ваши запасы. Поэтому вам придётся всё выкупленное снова везти на склад.
Выгодно ли вам будет возить по 2 товара каждый день? Если работаете по модели FBO (товар хранится на складе маркетплейса) — невыгодно. Нужно накопить достаточное количество для репоставки, а значит товара на складе должно быть много. Минимум 50 штук.
Кажется, что в таком случае удобнее работать по FBS — хранить товар на своём складе и передавать для доставки в пункт приёма маркетплейса. Но это удобно, только если вы торгуете на Ozon или Яндекс.Маркете и пункт приёма находится рядом. У Wildberries товары принимаются на сортировочный центр, а их мало. Если у вас оказался рядом — это огромное везение.
Лучше начать с одного товара или сразу добавить на маркетплейс большой ассортимент?
Лучше начинать с товаров. Это проще.
История на тему: зимой мы завезли 150 артикулов (SKU) и каждого товара по 100, по 300, по 1000 штук. И в момент поняли, что бюджет на продвижение в день у нас должен быть 300 тысяч рублей. И может всё бы получилось, но забирать такой объём по пунктам выдачи (мы как раз работали по FBO на Wildberries) все эти товары — нужен отдельный человек, который будет сутками ездить и забирать. А другие люди должны сутками всё это упаковывать.
Даже если вы выставите сразу всего 15 товаров, продвигать все сразу будет сложно. Скорее всего вы начнёте продвигать пару флагманских товаров, которые будут хорошо продаваться, и тратить деньги на их выкупы. И прозеваете остальные товары. Итог: товар остался, он не продаётся, денег на продвижение уже нет.
В истории выше мы оказались именно в такой ситуации. Пришлось снижать цену, включать трафик и продавать в ноль большую часть товара. Так может произойти даже с небольшим количеством — 10 артикулами.
Какую аналитику проводить перед выходом на маркетплейс?
Предварительная аналитика чрезвычайно важна. Она поможет определить выгодную нишу и прикинуть бюджет на первоначальное продвижение.
Есть много бесплатных сервисов и платных с пробными подписками, они легко гуглятся по запросу «сервис аналитики маркетплейсов». Например, можно использовать huntersales.ru или «Маяк» для аналитики Wildberries, или пробную подписку в mpstats.io (аналитика Wildberries и Ozon). Их хватит, чтобы видеть примерные продажи своих конкурентов и оценить будущие затраты.
Без доступа к личному кабинету маркетплейса (а у вас его нет, если вы ещё не начали) аналитика будет более трудоёмкая. Но этого уже будет достаточно, чтобы вы поняли: это перегретая ниша и сюда лучше не лезть, либо это наоборот очень редкий товар и он будет продаваться один раз в пятилетку, даже если вы будете с ним одни на площадке. Нужно понимать отношение спроса к конкуренции.
Если вы сделаете перед началом хотя бы небольшую аналитику, запасётесь товаром и отложите бюджет на продвижение (на самовыкупы и внешний трафик) — шансов выйти на маркетплейс удачно будет гораздо больше.
Кому выгоднее заходить на маркетплейс — производителю или реселлеру?
Без разницы, если вы некрупный производитель.
Если производство большое и у вас есть дистрибьюторы, то будет немного проще: хорошая входная цена товара и можно запретить своим селлерам торговать на маркетплейсе. Плюс у товара есть определённая уникальность. А если нет, ты можно её сделать.
Но в итоге удачный выход на маркетплейс зависит не от типа продавца, а от готовности подстраивать свои рабочие процессы под продажи на маркетплейсе. Крупному производителю сложнее это сделать бюрократии и отсутствия компетентных кадров.
Если производитель хочет выйти на маркетплейс, он должен быть готов подстроить свои рабочие процессы под продажи на выбранной площадке
Вот пример из моей практики. Я работал в очень крупной компании, которая производит аккумуляторы и солнечные панели. Ещё до моего прихода туда компания пробовала выходить на Ozon. В начале всё пошло неплохо, они сделали 500 тысяч, потом 700 тысяч, потом 1,5 миллиона в месяц. Всё было классно, пока в один момент не начали приходить возвраты битых аккумуляторов. И получилось, что за 4 месяца в доставке разбили аккумуляторов на 250 тысяч рублей. Долго доказывали Ozon, что виноваты не они. Прекратили продажи. А причина была в неправильной упаковке.
Плюс ко всему неверно завели категории и платили повышенную комиссию. Поставили для аккумуляторов категорию бесперебойников, где комиссия была в 2 раза выше — не 5%, а 10%.
В итоге Ozon даже согласился взять на себя вину и расходы за разбитые аккумуляторы, но момент был упущен. Заниматься маркетплейсами копания больше не хотела. Позже осознали, что склад был не готов к правильной упаковке этих товаров. Нужно заворачивать в несколько слоев пупырчатой пленки и картона. Чтобы это делал, надо нанимать кадры. Человек, которые будет этим управлять, должен понимать не только в продвижении и контенте, но и в логистике.
Самое главное дальше. К нам на фулфилмент приходит клиент. Он дистрибьютор этой компании, покупает и перепродаёт аккумуляторы. Заходит через наш фулфилмент на Ozon. В первый месяц делает 460 тысяч рублей оборота с нуля. Во второй — 550 тысяч. Мы его вывели на Яндекс.Маркет, там тоже пошли заказы. Скоро оборот Маркета сравняется с Ozon. Плюс выходит на Wildberries. И за 2 месяца ни одного разбитого аккумулятора.
Всё потому, что мы сразу прописали ТЗ, как упаковывать, сколько слоёв пупырки, какой картон, как нельзя, как можно. Вкладываем в посылку гарантийный талон и визитку этого продавца. На визитке есть адрес сайта, чтобы в следующий раз покупатель мог заказать оттуда и не продавец не платил комиссию.
Производители часто не готовы к этом. Поэтому первый вопрос, который должен задать себе производитель: а нужно ли мне выходить на маркетплейс и готов ли я к этому? Потому что ты сразу забираешь этот рынок у своих дистрибьюторов. Ведь выгоднее, чтобы дистрибьюторы вышли и между собой боролись, и тратились на рекламу. Так производитель заработает больше.
С каким товаром сейчас стоит выходить на маркетплейс?
Чтобы понять это, нужно делать анализ. Возможно определённый товар хорошо зашёл полгода назад, но сейчас ниша уже перегрета и тоже выходить с таким товаром будет уже невыгодно.
Успешность вывода товара во многом зависит от упаковки и подачи. Вот пример. В Железнодорожном есть производитель экопродуктов, который никак не мог выйти на маркетплейсы. Пришли предложили покупать эти экопродукты и торговать на маркетплейсах. Взяли у производителя сертификаты, классно переупаковали товар, написали «эко», «диетическое» и всё такое. Заработали миллионы.
Вообще в России ещё полно производств, которые либо не знают как, либо не хотят выходить на маркетплейсы. Нужно искать, они есть, они вокруг нас.
Например, на Wildberries продаётся пастила, упакованная как жвачки. В месяц продавец делает на ней миллионов оборота. А всего у него 20 позиций. Получается, от миллионов в месяц делают на пастиле. Есть много мелких производителей, которые не знаю, что пастила, оказывается, так хорошо продаётся. С другими товарами то же самое.
Если выгодно подать товар и позаботиться о продвижении, даже на пастиле можно зарабатывать миллионы
С какого маркетплейса лучше начинать?
Зависит от того, как близко к вам находятся склады и пункты приёма товаров маркетплейсов. Если недалеко склад Wildberries — начинайте с него. В противном случае выбирайте Ozon.
У обеих площадок есть преимущества и недостатки.
С Яндекс.Маркета начинать бы не советовал. Он сильно растёт, открывает огромное количество ПВЗ, понизил комиссию, запустил акцию «1 рубль комиссии, если продажа с рекламы Директа». В общем, демпингует и дорастёт, скорее всего, до Ozon. Но пока там спрос меньше.